欲しいはこうして作られる

印象に残った内容

• 人は常に現実世界そのものではなく、自身の内側で語られる世界を体験している P18

ー 人には盲点がある p37

• 対比、相対評価でしか人は判断できない p48

• 人はセールの価格で判断する p62

人は常に現実世界そのものではなく、自身の内側で語られる世界を体験している

これは確かにと思う部分が強かった

実際、他人から見れば明らかなチャンスが転がっている場合でも「自分ではダメだから」とチャンスを逃す可能性がある

それに、人は本や他人からアドバイスや話を聞いても、自分の都合の良い部分だけを切り取ってしまう修正がある

特に分かりやすいのが広告

スーパーカーの広告や専門誌表示にはレースクイーンが写っている場合が多い

その結果スーパーカーとレースクイーンが組み合わさって印象付けられる

こうなると、それを見た人の頭の中ではその2つが重なって印象づけられる

本書ではコカコーラがハピネスと自社製品を掛け合わせていること

結果、コークと言って渡された飲み物は高く評価するのに対して、同じものを何も言わないで渡された場合にはそこまでのおいしさを感じなかったりする

結局人は、現実を体験しているわけではなく、思い込みに依存する

そうすると、相手に投げかける言葉や広告ではいかに相手の深層に入り込むかが大切

特に、広告を見終わって日常生活に戻った際、いつどんな時にふと思い出させるような言葉、映像を選ぶのか、それによってどんな印象を自分や商品と組み合わせるのか考える必要がある

そう考えると、事実だけを述べても納得のしない人がいることにも納得

人には盲点がある

これは生理学的な意味でも盲点で、面白かった

ページを実際に目に近づけて話すと見えなくなる点

これは実際に本書や類似のワークを行なってもらうと良いと思う

文字通り目の前にあるのに見えない部分がある、ということが分ける

リアルでも盲点があるのだから、目から光は入っていても脳が処理しきれず捨てている映像を考えるともっと盲点がある

自分1人で全てが見えると思わない、というか見えていないこと自覚できて楽しかった

対比、相対評価でしか人は判断できない

人は絶対評価ができない

言われてみれば当たり前ではあるのだが

人は数字を使って効果測定を行うし、何がどのくらい改善したか、という際にも数字を使う

数字が使えない時、例えばどちらの光が明るいか、では2つの光を同時に見ないと判断ができない

さらに匂いなどは慣れがあるため、絶対評価など難しい

そう考えると、人に選ばせる時には相対評価を使って判断させる必要がある

先ほどの「人は常に現実世界そのものではなく、自身の内側で語られる世界を体験している」と組み合わせて考えると、相手の内側の世界にどうやって「アピールしたいもの」の良いものとして思ってもらうための相対評価をさせるのか？という視点を持つ必要がある

難しい

こうなると、良いものを作ればものが売れる、の裏には「顧客が自社商品を見た際に招待評価するものより良かった場合に売れる」という事実が隠れているように思う

個人でこれからビジネスをする、自分をアピールする際には

「相手のインナーを理解し、何と相対比較されるのか？」

を明確にしないと戦略を立てることができない

そのための市場調査やペルソナの設定だと思うと、この前準備が欠かせないことがよく分かる

傾聴のテクニックを伸ばして話をよく聞き、インナーを明確にして相対評価させる。 その際、自分や商品と繋げたいイメージを想起させるようにする

人はセールの価格で判断する

これも先の相対評価に通じる

結局、その商品の質を判断する方法がない

だから価格や人気かどうか、といった他の商品とたやすく相対評価できる指標を用いる

これを実感したのがAmazonの価格トラッカー

拡張機能を入れると、その商品のこれまでの価格推移が分かるというもの

自分が気になった商品をいつ買うとお得かが分かる

これはセール時期のタイミングが分かるしお得に買える一方で、すでに他の商品を購入するかどうか、の視点が抜けている

吟味した後ならも問題ないが、1つの商品に決めることで異なるスペックの商品の比較という問題から、評価しやすい価格の評価に移行している

また安いから、と言って自分に本当に必要かどうかは分からない

結局、相対評価をするための指標が必要で、価格はその1つに過ぎない

自分が相対評価の罠、簡単に評価できるものに逃げていないか、考える癖をつけたい

まとめ

ここまでは本書の前半も前半部分だけだが、参考になる部分が多い

私は「自身の内側で語られる世界を体験している」この視点を取り入れる必要がある

なぜ相手がこんなふうな対応をするのか、分からないことが多々あった

これは私と相手の内側の世界が異なることが理由の一端にありそうだ

そう考えると、それを知ることができれば世界が広がるし、自分のビジネスや夢、仲間なども見つけやすくなるかもしれない！

その内側に迫る、共感できる話題や内容を聞き出すためには傾聴のテクニックがいる

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